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生意都去哪儿了? ——论渠道商的生存之痛!

发布时间:2016-11-10 16:51:40 | 来源:魏家凉皮官网

  杨杰,48岁,是一个久经沙场的商人。他曾是某品牌净水器的二级代理商。他的精明给他的生活带来令人羡慕的殷实。现在,杨杰住在市中心地带的一个高档住宅区,近300平米的房子是他最满意的“战利品”。然而,生活优越的杨杰却经历了忧心如惔的日子。

  自从2008年,杨杰就开始做代理净水器生意,当时靠着勤劳吃苦再加上聪慧的头脑和一定的人脉,他很快就获得了终端门店的认可,销量逐日增加。后来,由于走货量较大,上级代理商给予了较低的供货价格,这样杨杰就有了更高的利润空间。短短几年内,杨杰的钱包就鼓了起来,他买了车、换了房,还将自己的小公司搬到了CBD的写字楼里。

  好景不长,就如夏花盛放,还没开够,就要面临秋的凉意。2013年之后,杨杰的净水器销量开始下滑。无奈之下,杨杰只好大量进货,压低进货成本同时丰富产品种类,以更低的价格供应给终端门店。但杨杰发现,这种方法并没有太大的效果。于是,他走访门店,发现门店的生意也大不如从前。杨杰开始思考,生意究竟都跑到哪里去了?

  经过几次彻夜难眠的思考,杨杰把注意力放到电商平台和微商上。经他调研发现,电商平台和微商提供的与自己所进货品十分相似,但价格却很低!这样的话,纵使自己不盈利,在价格方面也无法占到优势。

  “某些电商平台的商户和微商,他们多相当于销售员,只负责与消费者完成交易,并不需要进货,货都是由厂家直接发出,中间省去了很多代理商,利润空间得到充分释放。而我们这些二级代理商和终端门店却要经历上面2~3个层级的利润压缩,所以价格会高出一节,使我们失去竞争优势。”杨杰说,“除此之外,由于现代信息非常畅通,致使信息不对称现象削弱,透明度逐渐增加,终端通过网络技术可以轻松地掌握部分市场信息,哪些货畅销,哪些货紧缺,供应商品的基本价格范围等一查便知,这样更是压低了我们二级代理的利润。”

  在杨杰的口述之外,更令二级代理商感到雪上加霜的是,现在不少一级代理商甚至是厂家直接找到线下终端,和二级代理商抢夺生意。

  后来,杨杰将注意力放在电商+微商模式,准备试试水。毕竟异军突起的电商和微商品牌俘虏了大量的消费者。

  运营一段后很多棘手的问题接踵而来。“就拿电商平台来说,平台上出售相似产品的商家很多。想让消费者迅速看到你的店比较难,尤其对新店来说,无论是消费好评数量还是信用等级都还处于比较低的水平,排名无法出现在其他商家之前,这导致我的店曝光率很低。”杨杰说,“我也想过使店面曝光率迅速增加的方法——竞价排名,但是,这方面我并不是一个行家,所以,每天要浪费数万元的竞价成本。”

  电商和微商这条路杨杰走得并不顺利。如果持续下去一定会大伤元气。

  在杨杰专注电商和微商期间,就有同行劝导他将战略中心重新放到线下传统渠道上来,并且向他提出一个建议。“同行建议我对上线积极打预备款,来获得更具优势的进货价格;下线,对终端进行赊销,同时开展必要的培训,为终端提供资金和业务扩展的能力。他说,‘你把其他代理商不愿意做的事情都做了,最后利润都会流向你这里!’”杨杰回忆道,“然而,我并不同意这位同行的这个观点,因为这种向上积极打预备款,向下赊销的方式,使得自己的资金处于不断流出的状态,而且还大大增加坏账的可能。”

  在经历这次挫败之后,转机终于出现。

  一次,杨杰无意间发现一个专卖粮油的公司。这家公司有自己的官网,在官网上出售各品牌的粮油产品,同时还与线下的一些粮油店合作。该公司为粮油店进行免费的装修、供货,粮油店只需要进行销售即可,粮油店的利润就是分享提成。同时,附近的消费者若从该公司网上下单,要等1~2日能配送到;如果比较急用,则可到附近的粮油店自提,价格也比超市要低。当然,这部分的销售也归附近的粮油店,粮油店可以从中分得线下销售相同的提成。

  该模式对于粮油店的好处是:不必考虑进货成本;享受免费的店面装修(条件是店的门面招牌要改成该公司的官网名称);不用自己建造官网和设计宣传物料。

  该模式对粮油公司的好处是:集中在住宅区的粮油店帮助公司增加接触受众的面积;粮油公司可以将部分库存商品直接调拨到社区的粮油店,减小库存压力;公司只需要支付店面装修成本,却可以省去租用店面的费用;公司承担制作物料的成本,但是将物料分配到粮油店,可免费获得广告位和宣传人力;由于公司直接对应终端,双方都有较高的利润空间,粮油店销售的更加积极。

  受到这家粮油公司的启发,杨杰决定转型,进行二次创业。这次杨杰拉来一位曾就职于净水器生产厂商的朋友,准备一起做自己的净水器加盟品牌。他们找到代生产厂商,向他们提出相应的要求指标,进行贴牌生产。

  根据之前的经验杨杰认为发展渠道应该是拓展宽度,减小深度。所以,杨杰把下线直接瞄定在终端。这种模式能够最快地扩展品牌速度,而且弱化了利润压缩,给终端加盟专卖店带来更多的利润空间。

  此次创业,杨杰并没有放弃电商平台,因为杨杰知道发展电商平台是必然趋势,之前没有搞起来,是因为自己对电商这方面缺乏运营经验,索性外包出去,让专业的人去做。

  在线下,杨杰则学习那家粮油公司,给加盟店提供培训、装修和宣传物料。由于杨杰之前做二级代理的时候积攒了一部分终端人脉,所以在短时间内就初具规模,但是对于盈利来说,仍力不能及。为了更快地拓展品牌和加盟店,杨杰像对待电商平台一样将其外包给专业的招商外包机构去做,将更多的精力集中在品牌和服务上面。现在,杨杰的净水器加盟专卖店已经开了一百多家,而且还在快速增长。

  纵观整个市场环境,像之前杨杰一样传统的二三级代理商,都在经历着电商冲击、信息透明度增加和渠道扁平化的冲击。谁想走出这片葬送代理商的阴霾,谁就要学会就势所趋,闯荡不一样的江湖。“决胜江湖讲究的是‘快’‘准’‘狠’。‘快’就是要对市场变化做出快速的反应,并且迅速开展行动,形成规模;‘准’就是要准确分析形势,看准目标,精确出击;‘狠’就是要敢于改变,敢于投资、尝试新方式。”杨杰最后说。

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